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亭衡分享與客戶相處的心得
一、對合作關系的一致認知
若非萬不得已,上海亭衡現在很少把我的客戶稱之為“客戶",尤其在當面,更愿意稱之為“合作伙伴"(至于之所以要在本文中使用“客戶"一詞,則主要是為了大家的直觀理解方便)。
二、挑戰客戶對自己需求的理解
當然,稱呼或許僅僅是雙方認知一致的開端,要真正實現這一點遠沒有這么簡單。其中有一個特別重要的環節,是我認為銷售在合作前必須去做的,就是挑戰合作伙伴對自己需求的理解。
三、告訴客戶你做不到的
當合作雙方對“需求"和“解決方案"都有了共識,接下來,營銷人還必須讓客戶對自己的價值有一個清晰的認知。如果客戶不能準確識別你的價值,那么無論你多努力,做出多大的價值,在客戶的眼中也會一無是處。
四、專業與非專業表現同樣重要
隨著業務能力與經驗的提升,遲遲早早,他(她)們將變得更傾向于從“專業"的角度去思考自己的職業,并認為是這些專業技能在幫助自己持續地贏得客戶。這樣的認知,誠然不能說錯,但并不完整。
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